Издательство «МИФ»
Книги
Курсы
Бизнесу
Издательство
Блоги
Ознакомительный фрагмент
Глава 2. Продажи большие и малые

СПИН-продажи. NEON Pocketbooks

Книга № 1 в мире больших продаж, в списке бестселлеров более 35 лет

Бумажная
Подписаться
Параметры книги
Размер
185x125x31.5
Вес
500

Серия книги

О книге

Книга № 1 в мире больших продаж, в списке бестселлеров более 35 лет
Переведена на десятки языков, входит в список наиболее влиятельных деловых книг
От знаменитого консультанта, среди клиентов которого Google, Mastercard, и Johnson&Johnson
Книга № 1 в мире больших продаж, в списке бестселлеров более 35 лет
Переведена на десятки языков, входит в список наиболее влиятельных деловых книг
От знаменитого консультанта, среди клиентов которого Google, Mastercard, и Johnson&Johnson

Грамотные способы построения беседы от знаменитого консультанта Google, Mastercard и Johnson&Johnson, которые способны заменить несколько дорогих тренингов по технике больших продаж.

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Нил Рекхэм практиковал и изучал большие продажи много лет. Проанализировав 35 тысяч переговоров, он пришел к выводу, что в больших продажах успешные продавцы всегда задают в нужном порядке особым образом сформулированные вопросы, подводя человека к самостоятельному выбору. Такой метод работает безотказно. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только не действенны для больших продаж, но мешают им.

Фишки книги

  • Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире.

  • Более половины компаний из ТOP-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов.

  • В конце 1980-х Нил Рекхэм с трудом нашел для этой книги издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в нем принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем и сделали книгу мировым бестселлером.

Для кого книга

Для всех менеджеров по продажам, торговых агентов и руководителей.

О серии

Новая яркая cepия бecтceллepoв МИФа, пpoдaнных тиpaжом бoлee 1,5 млн экземпляров. Книги изданы в удобном формате покетбука и стильном дизайне. В серию входит более 50 самых популярных книг по саморазвитию, психологии, бизнесу.

Серия

Рассылка

Картинка блока подписки на рассылку
Оставьте почту, чтобы узнать о выходе книг и скидках

Цитаты из книги

Впечатления

Рустем Рахматуллин
руководитель проектов строительства АЭС, компания Liebherr
Отличная практическая книга о больших продажах. СПИН-методика может быть освоена и применена каждым. Проверено — работает!

Рассылка

Картинка блока подписки на рассылку
Оставьте почту, чтобы узнать о выходе книг и скидках

Подборки

Комплект «Лучшие книги по продажам»
СПИН-продажи. Практическое руководство
Книга №1 в мире больших продаж
623 ₽
1 245 ₽

С этой книгой покупают

Бестселлер
-50%
Взаимная лояльность
Легендарная стратегия искреннего привлечения клиентов
623 ₽
1 245 ₽
Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами
648 ₽
1 295 ₽
Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес
333 ₽
1 345 ₽
Улучшить речь за 10 минут в день
223 ₽
445 ₽
Система нематериальной мотивации
800 ₽
1 695 ₽

Компаниям

Все продукты МИФа для компаний — усилить бренд, прокачать команду и войти в историю
Подробнее
Звоните или пишите Свете Кожевниковой,
продюсеру корпоративных проектов издательства МИФ
Подробнее