Маримо хочет спасти бизнес

Создавая новинки, стоит задуматься, какие клиенты покупают те или иные продукты и почему. Полезный инструмент — карта позиционирования. Наметив на ней принципы сравнения, которые использует клиент для выбора продукта, вы найдете рынок с неудовлетворенными потребностями.

Потребители воздерживаются от покупок или с удовольствием тратят деньги в зависимости от имиджа места, где находятся. Продуктовые магазины и минимаркеты обычно не предлагают товары дороже 10 долларов. Ведь потребители не ходят в такие магазины за дорогими продуктами. А вот торговые центры предлагают много товаров стоимостью в несколько сотен долларов.

В японской новостной телепрограмме была представлена «метла за миллион иен». Ее сделали из кукурузных метелок, которые сложно собирать. СМИ обожают такие свежие и интересные темы. Вам даже не придется платить за рекламу — СМИ и так с радостью упомянут о вашем продукте. Причем статья о нем принесет больше доверия, внимания и результата, чем реклама.

Потребности — то, что вам действительно нужно, а желания — средства реализации потребностей. Продавцы часто путают потребности и желания. Производитель дрелей считает что покупатели нуждаются в дрели, но на самом деле им нужно сделать отверстие в стене.

Расходы на привлечение нового клиента в 5 раз превышают расходы на удержание существующего. Последний уже знаком с продуктом. Простых методов продвижения, как почтовая реклама, достаточно, чтобы увеличить вероятность повторной покупки. А новые покупатели никогда не пользовались продуктом, тут нужны более агрессивные методы продвижения, например, большие скидки и бесплатные образцы.

Выбор группы покупателей на основе результатов сегментации называется таргетингом. Здесь есть три подхода: недифференцированный, дифференцированный и фокусный маркетинг. Большинство компаний выбирает фокусный. Нужно сначала выбрать группу клиентов, которые благосклонно отреагируют на ваш подход, а затем разработать стратегии и методы продвижения, оптимальные для них.