Дэн Ариели посвятил практически всю свою жизнь исследованию причин человеческого поведения в разных ситуациях. После многочисленных экспериментов, часть которых описана в книге, он пришел к собственной теории, объясняющей мотивы поступков людей. А поступки эти, ни много ни мало, формируют и экономическую картину мира — ведь мы покупаем товары и услуги, основываясь на своих установках или импульсах, которые далеко не всегда поддаются обычной логике.

Основу множества экономических теорий, прогнозов и рекомендаций составляла рациональность здравомыслящих людей. Однако обнаружилось, что на самом деле решения наши нередко иррациональны — причем предсказуемо иррациональны: как убедительно доказывает Ариели, мы то и дело действуем по одним и тем же неочевидным сценариям.

В книге поднимаются вопросы, правильный ответ на которые вы найдете, только отринув логические умозаключения.

• По каким критериям мы оцениваем то, что имеем?
• Почему дорогие таблетки эффективнее дешевых?
• Почему, имея дело с наличными, люди более честны?
• Каким образом мы переплачиваем за то, что ничего не стоит?

И многие, многие другие.

Понимание основ поведенческой экономики безусловно, необходимо для выживания на рынке и дает массу практических преимуществ в обычной жизни. Убедитесь сами.

Почему мы решили издать эту книгу

Потому что нестандартный взгляд автора как нельзя лучше дополняет классические экономические теории. Первое наше издание книги под названием «Предсказуемая иррациональность» стала хитом. Теперь она выходит под новой обложкой.

Для кого эта книга

Для всех, кто хочет лучше понять поведение клиентов своей компании — или свое собственное.

От автора

Знаете ли вы, почему каждый из нас время от времени возбужденно покупает вещи, на самом деле совершенно ненужные?

Знаете ли вы, почему, приняв таблетку копеечного аспирина, мы продолжаем жаловаться на плохое самочувствие, однако проглотив дорогой фирменный аспирин, моментально испытываем облегчение?

Знаете ли вы, почему кодекс поведения, принимаемый в компаниях, действительно снижает количество случаев нечестного поведения сотрудников?

Прочитав книгу, вы узнаете ответы на эти и многие другие вопросы, влияющие на вашу личную и деловую жизнь, а также на ваше отношение к окружающему миру.

Говоря в этой книге о рациональной экономической модели, я имею в виду основное предположение, которое допускают многие экономисты, да и люди в целом. Речь идет о простой и привлекательной идее: каждый способен принимать правильные решения в свою пользу.

Хотя у нас действительно есть основания благоговеть перед возможностями людей, существует значительная разница между чувством глубокого восхищения и предположением о том, что наши способности к рациональному мышлению совершенны. Эта книга посвящена человеческойиррациональности — или, иными словами, дистанции, отделяющей нас от совершенства. Понимание иррациональности важно для наших повседневных действий и решений, а также для понимания того, как мы выстраиваем окружающую нас среду и как управляемся с альтернативами, предлагаемыми ею.

Я пришёл к заключению, что мы не просто иррациональны, но предсказуемо иррациональны — иными словами, наша иррациональность выражается раз за разом одним и тем же образом. Когда мы выступаем в ролях потребителей, бизнесменов или политиков, понимание нашей предсказуемой иррациональности становится стартовой точкой для улучшения процессов принятия решений и изменения жизни к лучшему.

И это привело меня к «разгадке» (говоря словами Шекспира) дилеммы между классической и поведенческой экономикой. В обычной, классической экономике предположение о нашей рациональности означает, что в повседневной жизни мы сравниваем между собой все появляющиеся альтернативы (по любому вопросу), а затем выбираем наилучшую для нас. Но что происходит, когда мы допускаем ошибку и делаем нечто иррациональное? Для таких случаев у традиционной экономики есть свой ответ: на нас снисходят «рыночные силы», вновь направляющие нас на правильную и рациональную стезю. Стоит отметить, что, руководствуясь подобными предположениями, многие поколения экономистов, начиная с Адама Смита, смогли формулировать далеко идущие заключения по множеству вопросов — начиная от организации налогообложения и системы здравоохранения и заканчивая вопросами ценообразования продуктов и услуг.

Однако, как вы увидите по ходу чтения, мы гораздо дальше от рациональности, чем предполагает классическая экономическая теория. Более того, подобное иррациональное поведение не является случайным или бессмысленным.