Методика RAIN (Майк Шульц, Джон Дорр)

ПереводОригинал

Как продавать так, чтобы покупали

Influence, Persuade, and Sell in Any Situation

Майк ШульцMike Schultz и Джон ДоррJohn E. Doerr

Акция

Посмотреть содержание

ПереводОригинал

Как продавать так, чтобы покупали

Influence, Persuade, and Sell in Any Situation

Майк ШульцMike Schultz и Джон ДоррJohn E. Doerr

Сформулировать и выгодно представить свое ценностное предложение (pdf)

Буклеты

Продажи

Бестселлер по версии Wall Street Journal Лучшая книга по продажам 2011 года по версии Top Sales Awards Искусство ведения блестящих переговоров от руководителей RAIN Group

Бумажная
книга

Электронная
книга

Аудиокнига

Бумажная книга отсутствует на складе

Комплект отсутствует на складе

Добавить в вишлист В вишлисте

фишек
накоплено фишек дарим за регистрацию

Потратьте их на первую
покупку

Начислим до {{ bookData.types.paperbook.price.pointsPerPurchase }} фишек за покупку

Для кешбэка купите книги от {{ CONST.LOYALTY.AMOUNT_TO_JOIN }}

Скидка % по акции ещё {{ action.days }} . закончится завтра. закончится сегодня.

В наличии только {{ bookData.types.paperbook.stock }} шт.

Добавить в корзину

Оформить в корзине

Добавить в подарок

Оформить подарок

Добавить в подарок

в корзине в корзине
на

в корзине в корзине
нет книг

в подарке в подарке
на {{ actionCart.shoppingList.total.sale }}

Упаковываем и доставляем подарки Упаковываем и доставляем подарки

Бумажная книга

Комплект

Читать и слушать в Строках Читать в Строках Слушать в Строках

Купить в Лабиринте

Купить в Вайлдбериз

Оплата прошла

Скачать {{format.caption}}

фишек дарим за регистрацию фишек
накоплено

Потратьте их на первую
покупку

Для кешбэка купите книги от {{ CONST.LOYALTY.AMOUNT_TO_JOIN }}

Начислим до {{ bookData.types.ebook.price.pointsPerPurchase }} фишек за покупку

Ваши фишки

Получить до {{ points.forAccrual }}

Не списывать

Списать {{ points.maxToUse }} из {{ profile.loyalty.points }}

Фишки — это ваши бонусы. Ими можно оплачивать книги, мерч и доставку в магазине МИФа. Вы зарабатываете фишки, когда делаете заказы.

О программе лояльности

Скидка % по акции ещё {{ action.days }} . закончится завтра. закончится сегодня.

Подтверждаю, что ознакомился(-лась) и согласен(-на)
с Условиями использования подарочных лицензий

Книгу нельзя подарить, если вы применили промокод со скидкой 100%. Используйте другой промокод

Выбрать другой способ оплаты

Стоимость книги не может быть меньше 1 . Книга доступна в {{ format.caption }} О форматах

с электронной книгой
оплачена

Доставим утром 14 февраля на почту

Подарить новую валентинку
или купить книгу себе

Подарок

с электронной книгой
оплачен и доставлен на почту

Подарить новый подарок
или купить книгу себе

Оплата прошла

Скачать {{format.caption}}

фишек
накоплено

Потратьте их на следующую покупку

Для кешбэка купите книги от {{ CONST.LOYALTY.AMOUNT_TO_JOIN }}

фишек дарим за регистрацию фишек
накоплено

Потратьте их на первую
покупку

Для кешбэка купите книги от {{ CONST.LOYALTY.AMOUNT_TO_JOIN }}

Начислим до {{ bookData.types.audiobook.price.pointsPerPurchase }} фишек за покупку

Ваши фишки

Получить до {{ points.forAccrual }}

Не списывать

Списать {{ points.maxToUse }} из {{ profile.loyalty.points }}

О программе лояльности

Скидка % по акции ещё {{ action.days }} . закончится завтра. закончится сегодня.

Подтверждаю, что ознакомился(-лась) и согласен(-на)
с Условиями использования подарочных лицензий

Выбрать другой способ оплаты

Стоимость книги не может быть меньше 1 . Книга доступна в {{ format.caption }} О форматах

Сформулировать и выгодно представить свое ценностное предложение (pdf)

Буклеты

Продажи

Книжная рассылка МИФа. За подписку — саммари в подарок: «Принципы лидера» и «Никаких правил».

Проверенная десятилетиями методика продаж, которая поможет даже опытным профессионалам.

Переговоры решают всё в продажах. Каждые переговоры — возможность найти новых покупателей и увеличить продажи.

Авторы этой книги, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличить продажи, предлагают свой проверенный подход, основанный на исследованиях и практике.

С помощью авторской системы RAIN, признанной экспертами (книга и сайт авторов неоднократно получали профессиональные награды как лучшие источники информации по продажам), вы сможете:

добиваться взаимопонимания и доверия с первого контакта;
проводить успешные переговоры с клиентами по телефону, почте и e-mail;
понимать истинные потребности клиентов;
четко формулировать и презентовать свое уникальное предложение;
применять в продажах правила влияния, сформулированные авторами;
предупредить и предотвратить типичные возражения, в том числе связанные с деньгами;
стать советником и консультантом, которому доверяют покупатели.

Методология продаж RAIN признана во всем мире и помогла десяткам тысяч специалистов реализовать свой потенциал в продажах.

Для кого эта книга

Это книга для всех, кто занимается продажами.

Развернуть описание Свернуть описание

Майк Шульц – автор книги «Методика RAIN»

Майк Шульц — cопредседатель Wellesley Hills Group и консультант фирм, оказывающих профессиональные услуг по всему миру. Руководитель сайта RainToday.com, ведущего мирового ресурса о маркетинге и продажах для фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Развернуть описание Свернуть описание

Джон Дорр — известный венчурный инвестор, партнер фонда Kleiner Perkins, создатель системы OKR (Objectives and Key Results), внедривший ее во многих компаниях, включая Google.

Развернуть описание Свернуть описание

Записывайте цели

Мы изучили результаты деятельности 400 000 продавцов и сравнили показатели 5% из тех, кто находился на вершине списка, с показателями 5% в конце списка. В частности, было установлено: из первых 5% продавцов свои цели записывали 100% респондентов; из последних 5% продавцов свои цели записывали лишь 16%.

Как вызвать интерес?

Думайте о том, какие потребности клиента вы можете удовлетворить, а не о том, какие предоставляете продукты. Если, рассказывая собеседнику о своей деятельности, вы просто перечисляете выполняемые операции, итог вашей беседы будет менее плодотворным. Лучше рассказать о результатах, которые вы обеспечиваете.

Распространенная ошибка

Многие неопытные продавцы считают, что их работа — показывать и рассказывать. И рассказывать. И рассказывать. Бесконечные презентации и коммерческие предложения воспринимаются покупателями как вторжение в личное пространство. Это раздражает их и заставляет относиться к вам менее благосклонно.

Искренность важнее всего

Помните, что все начинается с искренности. Будьте искренними. Будьте самими собой. Не пытайтесь изображать из себя того, кем не являетесь, не пытайтесь надевать маску. Не ведите себя как коммивояжер. Расслабьтесь, улыбайтесь, сохраняйте положительное отношение, и вы получите хорошие результаты.

Перефразируйте

Иногда кто-то что-то рассказывает, и это занимает много времени. Когда он закончит, скажите: «Для того чтобы я лучше понял, давайте уточним: сейчас происходит X, и это создает проблемы для… Правильно?» Если вы способны изложить суть за 30 секунд, на потенциальных клиентов это производит большое впечатление.

Используйте паузы

Паузы отлично работают в телефонном разговоре, поскольку люди стремятся заполнить тишину. Сделав паузу после интригующего заявления, вы предоставите потенциальному клиенту возможность задать вам вопрос. Если он это сделает, вы поймете, что привлекли его внимание и пробудили интерес.

Филип Котлер

автор книг «Маркетинг 3.0.» и «Маркетинг мест»

Книг по продажам выходит очень много, и редкая предлагает свежий взгляд. Эту книгу стоит читать даже опытным профессионалам.

Развернуть описание Свернуть описание

Дэвид Мирман Скотт

автор книги «Новые правила маркетинга и PR»

В этой книге, полной историй и работающих методик, авторы показывают, как вам стать мастером продаж.

Развернуть описание Свернуть описание

Майкл Порт

автор книги «Нет отбоя от клиентов»

Книг о продажах очень много. Но таких книг, как эта — без чепухи и воды, — единицы. Очень рекомендую.

Развернуть описание Свернуть описание

В этой книге, полной историй и работающих методик, авторы показывают, как вам стать мастером продаж.

Книг о продажах очень много. Но таких книг, как эта — без чепухи и воды, — единицы. Очень рекомендую.

Книги, которые могут вас заинтересовать

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Книга №1 в мире больших продаж

Охота на покупателя

Александр Деревицкий

Особенности продаж на российском рынке

Школа продаж

Александр Деревицкий

Хрестоматия по борьбе с возражениями

Чемпионы продаж

Мэттью Диксон и Брент Адамсон

На основе исследования с участием 6 000 продавцов

Продажи большим компаниям

Джил Конрат

Научит новым стратегиям продаж

Обзор книг Вадима Бугаева проект «Книги для бизнеса»

Рецензия Андрея Жулая

Электронная
библиотека
Купить на 10 000
со скидкой
Книги в подарок
сотрудникам
Ваш логотип
на книге

Хотите написать о книге «Методика RAIN» — используйте любую информацию и изображения с этой страницы.

Если аудитория вашего блога более 20 000 человек, получите одну из 30 бесплатных копий книги на рецензию.

Напишите нам, почему тема книги может быть интересна вашим читателям.

Нас интересует только ваше честное мнение о книге.

Развернуть описание Свернуть описание

Как продавать так, чтобы покупали

Майк ШульцMike Schultz и Джон ДоррJohn E. Doerr

Бумажная
книга

Электронная
книга

Аудиокнига

Бумажная книга отсутствует на складе

Комплект отсутствует на складе

Добавить в вишлист В вишлисте

фишек
накоплено фишек дарим за регистрацию

Потратьте их на первую
покупку

Начислим до {{ bookData.types.paperbook.price.pointsPerPurchase }} фишек за покупку

Для кешбэка купите книги от {{ CONST.LOYALTY.AMOUNT_TO_JOIN }}

Скидка % по акции ещё {{ action.days }} . закончится завтра. закончится сегодня.

В наличии только {{ bookData.types.paperbook.stock }} шт.

Добавить в корзину

Оформить в корзине

Добавить в подарок

Оформить подарок

Добавить в подарок

в корзине в корзине
на

в корзине в корзине
нет книг

в подарке в подарке
на {{ actionCart.shoppingList.total.sale }}

Упаковываем и доставляем подарки Упаковываем и доставляем подарки

Бумажная книга

Комплект

Читать и слушать в Строках Читать в Строках Слушать в Строках

Купить в Лабиринте

Купить в Вайлдбериз

Оплата прошла

Скачать {{format.caption}}

фишек дарим за регистрацию фишек
накоплено

Потратьте их на первую
покупку

Для кешбэка купите книги от {{ CONST.LOYALTY.AMOUNT_TO_JOIN }}

Начислим до {{ bookData.types.ebook.price.pointsPerPurchase }} фишек за покупку

Ваши фишки

Получить до {{ points.forAccrual }}

Не списывать

Списать {{ points.maxToUse }} из {{ profile.loyalty.points }}

О программе лояльности

Скидка % по акции ещё {{ action.days }} . закончится завтра. закончится сегодня.

Подтверждаю, что ознакомился(-лась) и согласен(-на)
с Условиями использования подарочных лицензий

Книгу нельзя подарить, если вы применили промокод со скидкой 100%. Используйте другой промокод

Выбрать другой способ оплаты

Стоимость книги не может быть меньше 1 . Книга доступна в {{ format.caption }} О форматах

с электронной книгой
оплачена

Доставим утром 14 февраля на почту

Подарить новую валентинку
или купить книгу себе

Подарок

с электронной книгой
оплачен и доставлен на почту

Подарить новый подарок
или купить книгу себе

Оплата прошла

Скачать {{format.caption}}

фишек
накоплено

Потратьте их на следующую покупку

Для кешбэка купите книги от {{ CONST.LOYALTY.AMOUNT_TO_JOIN }}

фишек дарим за регистрацию фишек
накоплено

Потратьте их на первую
покупку

Для кешбэка купите книги от {{ CONST.LOYALTY.AMOUNT_TO_JOIN }}

Начислим до {{ bookData.types.audiobook.price.pointsPerPurchase }} фишек за покупку

Ваши фишки

Получить до {{ points.forAccrual }}

Не списывать

Списать {{ points.maxToUse }} из {{ profile.loyalty.points }}

О программе лояльности

Скидка % по акции ещё {{ action.days }} . закончится завтра. закончится сегодня.

Подтверждаю, что ознакомился(-лась) и согласен(-на)
с Условиями использования подарочных лицензий

Выбрать другой способ оплаты

Стоимость книги не может быть меньше 1 . Книга доступна в {{ format.caption }} О форматах

Главный редактор: Артем Степанов

Ответственный редактор: Татьяна Медведева

Литературный редактор: Татьяна Собко

Арт-директор: Алексей Богомолов

Иллюстрация обложки: Сергей Николаев

Верстка: Юлия Рахманина

Корректоры: Ярослава Терещенкова, Мария Молчанова

Перевод с английского: Виктории Степановой

Дата выхода первого издания
5 февраля 2015

ISBN 978-5-00057-410-2

Объем 288 стр.

Формат 70x100/16
Твердый переплет

Количество переизданий
Первое издание

Вес 590 г

Методика RAIN